Lunes, 3 de Mayo de 2010

Así se conquistan las carteras de las grandes fortunas españolas

La banca privada prodiga atenciones a los clientes más ricos, aunque la crisis ha hecho que sean menos ostentosas

PILAR BLÁZQUEZ ·03/05/2010 - 05:20h

El presidente de Banco Santander lleva muchos años potenciado relaciones desde los campos de golf. - EFE

Probar el último modelo de Porsche, dar una vuelta en un Fórmula 1, disfrutar a solas de la Mona Lisa en el Louvre o jugar un partido de golf en Saint Andrews (Escocia) son algunos de los exclusivos eventos que han disfrutado en los últimos meses los clientes de banca privada con más ceros en sus cuentas bancarias. Esos regalos y atenciones son parte de la relación entre la banca privada (que gestiona los patrimonios de los más adinerados) y las grandes fortunas.

¿Hasta qué punto la crisis ha cambiado esta relación? Por un lado, el número de ricos en España ha caído un 18%, según el último informe sobre la riqueza del banco Citi y la consultora inmobiliaria Knight Frank, y eso ha disparado la competencia para hacerse con las carteras de los más ricos. Por otra parte, la crisis ha provocado que tanto el banquero como el cliente recelen de la ostentación excesiva. "Cuando todo va bien, nuestro cliente quiere divertirse, pero cuando los problemas preocupan, jugar al golf no apetece", explica Eliseo Cerver, director comercial de Citi en España y Portugal. Este banco y sus rivales han apostado por moderar las atenciones y buscar nuevas fórmulas para reforzar la confianza con el inversor.

Ahora se regalan menos cacerías y más citas con gurús financieros

El evento que ha ganado más adeptos ha sido la información exclusiva. Para proporcionársela a sus clientes, los bancos organizan desayunos selectos con los magnates financieros que mueven el dinero en el mundo.

En 2010, han visitado España casi una decena, entre ellos, Ian Bremmer, presidente de Eurasia Group, una conocida organización de gurús geopolíticos, o John Armitage, cofundador de Egerton Capital, uno de los grandes fondos de alto riesgo mundiales (hedge funds). "Los clientes acceden a información confidencial de primera mano y amplían sus conocimientos financieros y los de sus familias", dice Jacobo Zarco, de Atlas Capital.

Pero la preocupación por la formación y por la información no ha desplazado el tradicional cuidado de la banca privada a sus clientes. Los regalos e invitaciones "son un básico en la oferta y si no lo haces tú lo hace la competencia", explican desde una entidad europea presente en España.

En lugar de jugar al golf en sitios lejanos, se apuesta por Sotogrande

Menos monterías

Sí ha cambiado algo el catálogo de eventos. "Las monterías bajaron bastante en 2009, por la mala prensa y porque no todos los clientes se sienten cómodos con invitaciones tan ostentosas", explican desde esa misma entidad.

El golf, en cambio, sigue siendo la estrella: "Los viajes a Dubai de otros años se han sustituido por destinos más cercanos, pero igual de exclusivos, como Valderrama en Sotogrande o Saint Andrews". El detalle no es despreciable, porque son dos de los campos más inaccesibles en Europa para los no socios. "Un fin de semana en la más alta gama no baja de 1.500 o 2.000 euros por persona", explica José Luis Moya, gerente de Golf In Spain, que organiza eventos de este tipo.

El objetivo es tener contento al cliente y captar a otros nuevos

La cultura es otra apuesta que gana terreno frente a otras más tradicionales, como las invitaciones para los mejores partidos de fútbol o torneos de tenis. "En Banca March siempre hemos llevado a nuestros mejores clientes a ver las exposiciones que patrocinamos cuando no están abiertas al público", explican en la entidad balear.

Su ejemplo ha calado. "Al que tiene dinero para todo lo que quiere sólo se le puede sorprender con experiencias", dice Ignacio Gómez, responsable de viajes de empresa de la agencia de lujo Nuba.

Ellos organizaron hace unos meses una excursión a Roma para 10 clientes de una entidad que no revela. "El alojamiento de lujo es básico para ellos, pero alucinaron con la visita a la Capilla Sixtina, que estaba cerrada al público", explica Gómez. El viaje costó más de 7.000 euros por persona. "Antes elegían un safari de superlujo en África, ahora Europa parece más comedido".

Rothschild invita a sus clientes a vinos centenarios en Francia

El mundo del vino es otra buena excusa para reforzar la relación con los clientes. El ejemplo más conocido son las visitas que la Banca Rothschild realiza a bodegas de su propiedad en Francia para probar caldos centenarios. El modelo lo han copiado el resto de bancos europeos y, por supuesto, los españoles.

El objetivo de todas estas atenciones es obviamente contentar al cliente para que siga confiando en el banco. Pero también permite captar nuevas oportunidades de negocio. "Si consigo que alguien que me interesa como cliente potencial acepte una invitación para jugar al golf, luego me será mucho más fácil que me reciba en su despacho cuando quiera hacerle una propuesta", dice un alto directivo de una entidad extranjera en España.

¿Cómo se comportan las grandes fortunas españolas ante esta avalancha de obsequios? "En general, están muy acostumbrados y se lo toman con naturalidad, pero luego hay gente más agradecida o educada que otra", dice un alto responsable de otra entidad de banca privada, que cuenta el caso de un cliente al que cursaron una invitación para asistir a un importante evento cultural en Madrid. "Se lo ofrecimos y dijo que le interesaba, pero que quería 12 localidades. La petición nos causó muchos problemas, pero al final pudimos arreglarlo y nuestra sorpresa fue mayúscula cuando no apareció nadie. Nunca llamó para disculparse".

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